市場部開展百日價值提升的活動方案
為實現青島橡六輸送帶有限公司2015年各項經營目標，為企業創造更大價值，根據總公司在全系統開展“百日價值提升”活動精神，激勵企業全體員工投入到企業價值創造和企業經營業績提升的活動中，結合企業目前經營狀況，對下半年的經營工作和關鍵舉措進行“再研究、再梳理”，以確保企業經營指標實現“穩增長”和“保增長”。針對銷售方面擴大銷量和提高高附加值產品的銷售等方面開展有價值的業務活動，特制定市場部百日價值提升活動方案。
一、活動目標。
我公司1至7月實際銷售605.2萬m2，8至12月將力爭完成794.8萬m2。全年指標確保完成1200萬m2,力爭完成指標1400萬m2提高16.5%。（按全年1400進行分解
為確保指標的完成。市場部將指標進行分解如下：
姓名
8-12月指標分解
王靜1-1
17.79
李振剛1-2
18.9
馬鵬業1-3
17.79
蘇濤1-4
18.9
劉樂樂1-5
17.4
銷售一室合計
90.78
姓名
8-12月指標分解
劉景波2-1
14.5
孫陸斌2-2
14.5
付松鵬2-3
26.47
宋錫虎2-4
11.5
王聰偉2-5
11.5
銷售二室合計
78.47
姓名
8-12月指標分解
潘立江3-1
14.4
褚玉坤3-2
15.9
孫濤3-3
19.9
夏宏山3-4
24.4
黃旭亮3-5
18.55
銷售三室合計
93.15
姓名
8-12月指標分解
相飛4-1
23.4
王魯4-2
5.7
徐松4-3
1.9
孫傳仁4-4
15.48
任旭東4-5
1.9
銷售四室合計
48.38
盧玉來5-1
18.9
趙琳5-2
36.0
徐坤鵬5-3
18.6
張鑫5-4
16.7
張煒5-5
21.4
銷售五室合計
111.6
姓名
8-12月指標分解
許健6-1
11.22
王偉6-2
11.22
林炳和6-3
11.22
孫傳仁6-4
11.22
徐嘉成6-5
11.22
孫文生6-6
11.22
張皓6-7
11.25
配套室合計
78.57
姓名
8-12月指標分解
夏新國7-1
40.07
梁玉琴7-2
42.01
杜祥成7-3
37.29
李炳軍7-4
39.13
新項目開發室合計
158.5
姓名
8-12月指標分解
閆成湖8-1
27.33
莊曉明8-2
28.87
孫維光8-3
27.33
中間商室合計
83.53
姓名
8-12月指標分解
李光耀9-1
23.34
外貿室合計
23.34
姓名
8-12月指標分解
韓麗佳10-1
11.67
戰偉舜10-2
11.67
電商室合計
23.34
日鋼包線
5.18
二、具體措施。
（一）、實現扭虧為盈。
為盡快實現企業的贏利，完成公司下達的1000萬元利潤指標，將采取以下措施：
1．市場部將進一步加強銷售價格和市場競爭價格的快速靈活反應調控機制，通過對兩大商標價格的控制（“橡六”牌控制在中準價下浮30%以內；“頭馬”牌控制在中準價下浮40%以內。超40%，原則上不再訂貨），調控好產品價格，將效益、生產與市場的競爭有機的結合起來，保證公司正常的生產運營；加大新產品的推廣力度，不斷擴大市場占有率，實現公司效益的提升。通過調整提升10%至15%的產品價格，使公司獲取利潤2300萬元，其中新產品獲利要達到800萬元。
2．對于運費及包裝費等，規定業務人員對六大行業內的客戶實行收費，收費后給予業務人員獎勵。共可多收取運包費約為120萬元。
3．對銷售實行“大包“政策。業務人員所有的出差費用，接待費用，全部由個人承擔，鼓勵其減少開支，也鼓勵其多賺取業務提酬。8至12月，共可減少差旅費支出及接待費用90萬元。
4、市場部結合公司的搬遷買斷政策，通過實施市場部競片上崗，減少了6名銷售人員，形成業務人員能上能下，能進能出的局面。對內勤崗位進行壓縮，將原來的9個崗位壓縮為5個崗位，精減人員，提高效率。估計全年減少工資支出80萬元，減少差旅費12萬元。市場部在年底還將通過人員壓縮，進一步降低工資支出，預計減少2至3人，降低費用12萬元。到年底，市場部大專以上人員將達90%以上，本科以上達50%以上，人均年齡44歲以下。
（二）提高公司高附加值產品的銷量。
繼續完善銷售政策。下一步通過對銷售政策的調整，鼓勵業務人員擴大銷售擋邊輸送帶，耐灼燒輸送帶，耐高溫輸送帶及金屬網輸送帶等高附加值產品的銷量，提高銷售價格與提高產品利潤率，增加公司盈利能力，提高企業的利潤率。同時，鼓勵業務人員重點對中間商與貿易商收取運費。上半年高附加值產品銷售收入4354.35萬元，實現利潤410萬元，下半年要達到8000萬元，實現利潤1200萬元，分解如下：（按1200萬元分解）
8-12月高附加值產品利潤指標分解
姓名
8-12月指標分解
王靜1-1
26.26
李振剛1-2
27.93
馬鵬業1-3
26.26
蘇濤1-4
27.93
劉樂樂1-5
25.67
銷售一室合計
134.04
姓名
8-12月指標分解
劉景波2-1
22.18
孫陸斌2-2
22.18
付松鵬2-3
40.25
宋錫虎2-4
17.65
王聰偉2-5
17.65
銷售二室合計
119.91
姓名
8-12月指標分解
潘立江3-1
22.03
褚玉坤3-2
24.29
孫濤3-3
30.33
夏宏山3-4
37.13
黃旭亮3-5
28.29
銷售三室合計
142.07
姓名
8-12月指標分解
相飛4-1
35.62
王魯4-2
8.89
徐松4-3
3.15
孫傳仁4-4
23.66
任旭東4-5
3.15
銷售四室合計
74.48
盧玉來5-1
28.79
趙琳5-2
54.70
徐坤鵬5-3
28.31
張鑫5-4
25.55
張煒5-5
32.58
銷售五室合計
169.93
姓名
8-12月指標分解
許健6-1
17.23
王偉6-2
17.23
林炳和6-3
17.23
孫傳仁6-4
17.23
徐嘉成6-5
17.23
孫文生6-6
17.23
張皓6-7
17.27
配套室合計
120.64
姓名
8-12月指標分解
夏新國7-1
60.78
梁玉琴7-2
63.71
杜祥成7-3
56.59
李炳軍7-4
59.37
新項目開發室合計
240.45
姓名
8-12月指標分解
閆成湖8-1
41.55
莊曉明8-2
43.87
孫維光8-3
41.55
中間商室合計
126.97
姓名
8-12月指標分解
李光耀9-1
30.2
外貿室合計
30.2
姓名
8-12月指標分解
韓麗佳10-1
15.1
戰偉舜10-2
15.1
電商室合計
30.2
日鋼包線
6.7
（三）加快分銷商與配套廠銷售的發展。
在市場部成立分銷商室及配套室，鼓勵發展分銷商，使分銷商的訂貨與配套廠的訂貨成為青島橡六銷售新的增長點。分銷商與配套廠力爭完成152.26萬m2，銷售收入6000萬元。
（四）發揮“八大銷售工具”的功能。
根據集團公司提供的“八大銷售工具”，結合青島橡六的工作實際，市場部將要求電商室，利用“八大銷售工具”，重點對客戶結構、產品結構、訂貨價格、利潤情況、量價趨勢等，進行了認真分析，在分析的基礎上，進行市場細分，找出哪些客戶為盈利客戶，哪些客戶為大型客戶等，以提出針對性的營銷措施，做到有的放矢。市場部還將結合八大工具，將一些近年來，付款好、信譽好的企業和一些國有大型企業定為A級企業，其它的企業定為B級企業。對于A級企業，可以貨到付款，而B級企業必須預付一定比例貨款，全款到再發貨，以較好地避免資金風險。
（五）壓縮兩項資金占用，清理老欠款等。
將兩項資金占用由1.7億元降低為1.16億元，產成品庫存由4000萬元降低為2000萬元。對到期質保金回收50萬元，投標保證金回收60萬元，老欠款清理100萬元，要求各片區做出計劃，及時進行清理，每周召開專題會進行通報研究，結合公司績效考核進行嚴厲的考核，將應收賬款等銷售指標與業務人員的工資待遇掛鉤，促使業務人員能夠積極壓縮應收賬款的占用。預計可盤活資金6000萬元。
（六）加強電子商務工作
電商室除了要扎實抓好“八大營銷工具”的推廣使用外，還將借助于第三方平臺資源，快速尋找終端客戶的需求信息，不斷積累經驗，擴大青島橡六的電商銷售。進一步推廣使用微信服務號的辦公功能。50多家招投標網站上半年共完成電商銷售3215萬元。下半年努力完成銷售3222萬元，新增加招投標網站5家以上。
（七）積極開拓海外市場。
外貿工作除了維護好現有老客戶，還要對新客戶積極開發，發揮外貿人員年輕，有活力的特點，通過網絡及展會等方式積極尋找新客戶。按照中央鼓勵企業“走出去”和“一帶一路”戰略部署，外貿部工作將與配套片區及電商部密切合作，通過電商部與配套片區，獲得國外大型項目招投標信息，配套片區與外貿部共同爭取訂單。8-12月，爭取開發新客戶1-2戶，實現訂貨10萬平米，銷售收入400萬元；進口任務完成公司的要求。
（八）加快銷售創新步伐，擴大銷售加服務的經營模式的運用。
1. 擴大新興銷售模式的范圍。包線工作，作為新近興起的一種新的銷售模式，可以更好地向客戶提供產品與服務，彰顯公司產品的性價比優勢，提高產品附加值。在2014年已實施日鋼輸送帶包線工作；3月份成功實施了青島鋼鐵集團董家口項目包線工作。目前正在積極推廣這一銷售模式，目前保持10家以上鋼鐵廠處于洽談過程，年底要完成2家包線工作的實施。
2. 全面提升服務水平。在下一階段的工作中，將繼續組織銷售業務員、技術人員及服務人員組成的產品服務隊，主動到各大鋼廠、礦山、碼頭、電廠等進行選型服務。由工程技術人員為客戶現用輸送帶的合理性進行落實，并向客戶提出有建設性的使用意見。上半年走訪12家客戶，下半年走訪要不少于12家。
3. 加大新產品的推廣力度與提升內部管理水平。繼續加大芳綸帶等新產品的推廣力度；尤其對100萬元以上的招標，要成立招標小組，共同研究措施，確保100萬元以上的項目中標率達95%以上。對反應慢，招標信息滯后的，要進行嚴厲考核。
二、活動領導小組。
組 長：李 恒
副組長：紀祥義
成 員：閆成湖 王 靜 劉景波 潘立江 夏新國 盧玉來
許 健 相 飛 李光耀 李 輝 紀人強
青島橡六輸送帶有限公司市場部
9月2日
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