金融渠道拓展方案-渠道拓展方案
一、渠道戰略布局的背景
招行是同業中率先加快發展零售業務、中間業務，并且已形成了有別于國內同業的業務結構與經營特色的銀行。截止2012年6月底，債券類基金產品的發行中，招商銀行的發售總規模在銀行業中排名第三。公司基于對現有渠道進行良性互補的考慮，結合目前行業發展的新契機，決定將與招商銀行開展深度合作。
二、招商銀行機構情況介紹
1、機構分布
招商銀行全國共分為36家分行與1家總行營業部，共有900多個網點，網點主要分布在各經濟發達城市或者省會城市。
2、層級
招商銀行的機構層級大體為三個層級：總行、分行、支行。總行與分行負責基金銷售業務的部門為零售銀行部。
3、招商銀行的分行類別
招行分類標準：根據分行資產總規模劃分為三個類別，其中，北京、上海、深圳為一類行;
同業分類：根據同業提供的參考資料，同業根據各地銷售實力、接受新產品的能力、組織銷售的反應速度等因素，將招行分為七個梯隊，供大家參考。 第一梯隊：北京 深圳 上海
第二梯隊：南京 沈陽 武漢 廣州 西安
第三梯隊：濟南 重慶 青島 大連 成都 天津 長沙 南昌 杭州 第四梯隊：哈爾濱 福州 蘇州 蘭州 東莞 昆明
第五梯隊：鄭州 合肥 烏魯木齊 廈門 佛山 寧波 總行營業部 太原 第六梯隊：呼和浩特 長春 南寧 第七梯隊：貴陽 銀川 石家莊
4、招商銀行負責基金業務的部門
總行對口部門：零售銀行部-產品研發室-基金產品經理
分行對口部門：公募基金：零售銀行部-財富管理室-基金產品經理 專戶及其他產品類型：零售銀行部-財富管理室—私鉆室
5、招商銀行基金業務的考核與產品選擇流程
1)考核主要指標：利潤考核指標;各分行的存量所產生的尾隨傭金收入即為基金的中間業務收入。以存量為準的收入方式與基金公司的目標一致，這一點區別于其他行以交易量下劃中間業務收入的考核方式。
2)分行選擇基金的原則：分行選擇產品的原則主要為業績優秀，公司整體投研實力、渠道服務、中間業務收入比例等多方面的考慮。但基于對工作量、責任承擔等方面的考慮，目前分行主要以總行提供的重點產品池為準，進行再次篩選銷售。
3)產品銷售流程：新基金IPO--總行每個月初下發產品銷售預告，產品發行前針對單只產品下發銷售通知，重點產品在通知中說明為重點合作公司的產品，但針對所有基金產品均不下發銷售指標
老基金的持續銷售—每個季度末定下個季度的重點產品池，由總行根據18個月業績篩選備選產品池，委派分行進行調研，再由8家分行表決，選出25只左右進入中行重點產品池;8家分行為：北京、上海、深圳、南京、天津等。
三、招商銀行推進計劃
基于招商銀行的考核與產品選擇的方式，招商銀行的渠道推進方式采取上下結合同時推進的方式。
招商銀行的推進分為三個階段，通過三個階段的渠道推動提升我司在招商銀行內的知名度。
(一)第一階段： 初步推進階段 1.時間：9月20日-10月19日 2.推進對象：總行
各分公司轄區內的重點分行
3.達成目標：此階段為初步業務溝通階段，主要的目標為建立聯系并了解渠道的情況與服務訴求。具體如下： 總行推進目標：
①、 了解招商銀行的基金業務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與
團隊情況以及考核關鍵點;
②、 確定持續營銷產品的打分分行，了解總行針對四季度產品銷售的安
排;產品入備選池后獲得總行對產品納入重點的支持;
③、 初步確定合作方式; 分行推進目標：
①、 了解招商銀行的基金業務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與
團隊情況以及考核關鍵點;
②、 爭取培訓或其他專業交流的機會;
③、 獲得重點分行特別是具有產品打分權的分行的支持;
④、 獲得支行或其他重點人員的名單;
⑤、 了解各分行的重點支行與網點;
4.第一階段結束后需要完成的工作報告：調研報告與轄區招行的推進計劃及目標;
5.推進支持：公司與公募產品的簡要介紹材料
(二)第二階段：服務加強階段
1.時間：10月22日-11月9日 2.推進對象：總行
各分公司轄區內的重點分行 部分次重點分行與重點網點
3.達成目標： 總行達成目標：
①、 獲得培訓或其他交流的機會;
②、 推進老產品的持續銷售合作;
③、 推進IPO產品的合作;
分行與網點推進達成目標：根據第一階段了解情況，加強招商銀行的服務跟進，擴大覆蓋面，提升服務深度。
①、 獲得培訓或其他交流的機會;
②、 各分行專業服務方案的初步溝通;
③、 重點支行的拜訪;
4. 第二階段需要完成的工作報告：推進總結報告與下階段計劃
建立部分50-100的名單
5.推進支持：公司與公募產品的簡要介紹材料
市場與公司產品的定期專業分析與營銷材料 專業服務方案制訂，如富蘭克林大學的部分課程;
(三)第三階段：建立業務合作階段
1.時間：11月12日-12月30日
2.推進對象：總行
各分公司轄區內的分行 重點網點
3.達成目標：
總行達成目標：
①、 IPO產品銷售合作;
②、 產品定制合作的深入溝通;
分行與網點達成目標：
①、 IPO產品銷售推進;
②、 老產品的銷售活動的推進;
③、 深入的渠道培訓與推介;
④、 專業服務方案的初步實施;
4.第三階段需要完成的工作報告：推進總結報告與成果總結
建立重點的50-100名單庫
5.推進支持：IPO推介材料;
市場與公司產品的定期專業分析與營銷材料
專業服務方案的內部培訓與附屬材料的準備;
四、工作分工安排
零售業務部：負責總行的推進、推進支持材料的準備
分公司：負責分行與網點的推進。
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